高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング【2日目:コンセプト】

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集客やセールスがうまくいっていない場合、これまでの私自身の経験や、そこに課題を抱えている起業家の方たちを見ても、コンセプトがしっかり設計できていないことが原因です。

コンセプトとは集客からセールス、商品に至る一貫した概念のことで、つまりは「売れる考え方、企画」を言います。

コンセプトに強い概念と一貫性を備えれば、すべてのコンテンツがそれに比例します。コンテンツのすべてに強い概念と一貫性が備われば、

  1. 見込みリスト集客
  2. 教育
  3. 見込み客の獲得(フロントエンド)
  4. 信頼関係の強化(セミナーセールス)
  5. 本命商品(バックエンド)

これらすべてに強い概念と一貫性が浸透するので、強力な仕組みができあがります。そんな仕組みがあれば、見込みリストは集まりやすくなりますし、見込みリストが集まれば、流れで商品が売れていきます

 

コンセプトは、ビジネス活動の根幹と言える部分ですので、
じっくりとテンポよくつくっていきましょう!

 

ということで、今回は2日目「コンセプトの設計方法」を解説します。

 

前回(1日目)の記事をご覧になれていない方は、こちらからどうぞ!

高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング【1日目:概要編】

 

自分自身の知識と経験の棚卸し

コンセプトを設計する前に、ご自身が提供できる知識やノウハウなどを、ノートなどに書き記しておくと、作業がスムーズです。

それとあわせて、ご自身が提供できる知識やノウハウを手に入れるときに苦労したことや落とし穴、失敗したことなども書き記しておいてください。

 

コンセプト設計の後、コンテンツ作成をするのですが、知識や経験だけではなく、苦労したこと、落とし穴、失敗したことも立派なコンテンツになります。

ところどころで思い出したくないことまで思い出すこともありますが、そういうことこそ、相手が深いところで求めていることだったりします。

 

自分の棚卸しは、意外に骨が折れる作業ではありますが、今後の作業が圧倒的にスムーズになります。

丸1日、時間をかけてもまったく問題ないですし、それくらい価値のあることなので、がっつりご自身の情報をたたき出しちゃってください!

 

コンセプトを設計するための大切な本質

コンセプトの設計に限ったことではなく、ビジネス活動全体において、ものすごく大切な本質があります。

相手が悩んでいることや求めていることを理解して
それを相手が解決できる、手に入れられる人になるために
全力を尽くす!

ビジネス活動を続けていくうえで、相手が求めていることを理解し続けるのは基本中の基本であり、ものすごく大切な本質です。なぜなら、それがあるから、お客様は集まり続けてくださるからです。

例えば、整体や整骨の本質は「患者を治す」ことです。
患者の悩みや求めていることを理解して、それを解決したり提供したりを続けていけば、患者は自然と集まります。口コミで。

でも、患者を治すことより、患者を集める(集客)ばかりに集中していたらどうなるか。

もちろん、やり方にもよりますが、患者さんは集まるでしょう。

でも、患者を治すことより集客のことばかりを考えている整体や整骨を見てどう思いますか? 患者である自分のことより、事業の利益ばかりを求ているところって、良い気分はしないと思います。誰かに紹介したいとは思わないですし、他の治療院を探すなんてこともあるでしょう。

 

本質からズレてしまうと、一時的な利益は手にできても、ビジネスそのものが本当にうまくいかなくなります。私も起業初期の事業でそうした経験をしてきました。

相手が悩んでいることや求めていることを理解して
それを相手が解決できる、手に入れられる人になるために
全力を尽くす!

どんなビジネスにも共通する、大切な考え方であり行動の規範だということを、頭の中に刻み込んでいただければと思います。

 

4つのコンセプト軸

これから4つのコンセプト軸をお伝えをしていきますが、コンセプトを設計するにあたって大事なことをまず。

コンセプトは集客からセールス、商品そのものまでに影響する、とても大事なビジネスの根幹になります。

逆に、根幹がない、もしくは不十分だったり中途半端だったりした場合、ビジネス活動はうまく流れていきません。見込みリストを集客できても、その先のどこかしらのステップで離脱されてしまうのがオチです。

なので、コンセプトはしっかり設計することをおススメします。また、お客様が集まるようになってきたら、必ず定期的に見直しましょう。

 

それと、コンセプトを設計するための基本的な考え方と行動の仕方として、先ほどの、

相手が悩んでいることや求めていることを理解して
それを相手が解決できる、手に入れられる人になるために
全力を尽くす!

これは絶対ですので、必ず実践してください。

相手が悩んでいること、求めていることを、いつも理解し続けて、本当に深いところで、相手が何で悩んでいるのか、何で苦しんでいるのかを理解していく。

そして、相手が3か月後どうなりたいか、1年後どうなりたいか、本当に相手の言葉で心や気持ちを理解していく。

相手の心を軽くして、笑顔にしてあげる
相手が求めていることに全力をかける、役に立っていく。

これらがあって、コンセプトが成り立っていきます。

そして、これらを1つ1つ細分化していくことで、コンセプトが設計されていきます。

 

では、コンセプトのやり方を確認していきましょう。

 

ステップその① 対象を決める

あなたのビジネスの対象となる人は誰かを明確にします。

まずはここから決めていくのですが、まだお客様がおられなかったり集客を始められていなかったりする場合、どんな人を対象にすればいいか迷ってしまうと思います。

お客様や見込み客の方との対話やアンケートなどを繰り返していくと、だんだんお客様像が明確になっていきますが、最初は「ペルソナ(架空の人物像)設定」というものをやってみてください。

手順は以下の通りです。

 

  1. 名前(仮)
  2. 年齢
  3. 性別
  4. 住所
  5. 職業
  6. 家族構成
  7. 年収(世帯)
  8. 日常の生活
  9. 行動傾向
  10. 考えの傾向

ステップその② 対象の悩み

対象の悩みは「相手の言葉」で明確にすることが大切です。自分の言葉での明確化はダメ。

なぜかと言うと、これから集客をしていくために、コピー(ランディングページなど)を書いていきますが、そのコピーの中には、必ず相手の悩みを書き出します。そこに自分の言葉を入れるのは不自然だし、読み手からも違和感を与えてしまいます

例えば、集客に悩んでいる人の場合なら、ただ単に「集客で悩んでいる」ではなく、

  • いろいろな塾やスクールに入ったけど、勉強だけでいっぱいいっぱいで集客できずに困っている。
  • 集客がうまくいかなくて、FacebookやTwitterの集客方法を勉強してみたけど、時間が足りなくて実践できてない。

といった感じでないと、読み手には響かないです。

相手の言葉で悩みを理解して、それを明確にするようにしましょう。

ステップその③ 対象の理想

続いて対象の理想ですが、ここも悩みと同じように「相手の言葉」で明確にすることが大切です。

 

対象の未来は

  • 3か月後
  • 1年後

で、それぞれを明確にします。

 

人間の脳は、3か月後の未来を「直近の未来」としてイメージします。つまりは、いち早く悩みを解決して達成したい未来の想像です。そして、1年後は、その先の未来のイメージです。

集客に悩んでいる人であれば、

3か月後・・・見込みリストが集まって本命の商品を売れて30万円の売上をあげたい!

1年後・・・見込みリストが黙っていても毎日コンスタントに集まるようになって、いつでも繰り返し30万円、50万円の売上をあげられるようになって、家族を楽にさせたい!

まずはこうなる、それを続ければこんな風になる、といった流れです。

ステップその④ 解決策

自分自身の知識と経験の棚卸しからの情報で、「ステップその① 対象」、「ステップその② 悩み」から、「ステップその③ 理想」へ行ける方法とはどういうものでしょうか? 考えてみてください。

このステップは、次のテーマ、3日目の「コンテンツ設計」に繋がっていきます。

 

まとめ

コンセプトとは集客からセールス、商品までの一貫した概念のことで、つまりは「売れる考え方、企画」です。ビジネス活動の根幹にあたる大切な部分ですので、じっくりと、できればテンポよく設計してみてください。

大切なのは

相手が悩んでいることや求めていることを理解して
それを相手が解決できる、手に入れられる人になるために
全力を尽くす!

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