高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング【1日目:概要編】

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WEB集客やセールスに課題を抱えている起業家の方、特にコーチングやコンサルティングサービスを販売したい起業家の方におススメの手法が、見込みリストをWEB上で集めて、それを活用する「リストマーケティングです。

リストマーケティングは、さまざまなマーケティング手法の中でも成果が出やすい手法だと言われています。

しかしながら、リストマーケティングは実践しているものの、売りたい本命の商品は売れず、成果(売上)の達成に苦戦してしまうパターンがまあまああったりします。

そこで、本日から7つの記事にわけて、高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティングの実践方法について、初心者向けに解説していきます。

今回はその第1回目として、リストマーケティングに関する基本的なことから、高価格帯商品を販売したい起業家が実践すべきリストマーケティングの手法を解説します!

 

リストとは?

はじめに、そもそも「リスト」とは、何を指すものなのかを確認しましょう。

「リスト」とは?

顧客リスト】一度でも自社商品を購入したことがある方のの情報
見込みリスト】まだ商品を購入していないがメルマガ登録や資料請求などをされた方の情報

以上の2種類が代表的。

リストを細かくしていくと他にも種類がありますが、以上の2つをまず覚えておけば大丈夫です。

 

一般的なリストマーケティングとは?

リストマーケティングとは、ざっくり言うと「見込みリストを集め、リストとコミュニケーションを重ねて信頼関係を構築し、継続的な売上につなげていく」手法のことを指します。

そして、この流れには以下の3つのフェーズがあります。まずはきっちり抑えておいてください。

集客

このステップの目的は、文字通り見込みリストの集客です。
見込みリストを集めるためのやり方として最も効果的なのは、無料オファーです。商品に紐づいた有益な情報の提供(無料オファー)と引き換えに、メールアドレスを取得します。
有益な情報の提供方法としては、E-bookの提供やメルマガなどが使われます。

教育

このステップは、見込みリストからの信頼を得てファン化を促すことが目的です。
やり方としては、上記のE-bookやメルマガなどで、商品に紐づいた有益な情報を提示することで、見込みリストのファン化を促していきます。見込みリストをファン化できれば、商品販売へ流れが圧倒的にスムーズになります。

販売

このステップの目的も文字通り商品の販売です。
オーソドックスな方法として、多くの方が採用しているのは、ランディングページ(LP)です。ランディングページの中で、商品を購入する必要性を訴え、販売に繋げていきます。
教育のステップで見込みリストをうまくファン化できていれば、驚くほどすんなりランディングページで商品が売れていきます。

ですが・・・

 

実は一般的なリストマーケティング “だけ” では不十分

あなたが、コーチングやコンサルティングサービスなど、高価格帯商品を販売したい起業家であれば、上記のリストマーケティングの手法だけでは不十分です。

なぜなら、理由は簡単で、E-bookやメール、ランディングページだけで、30万円とか50万円のサービスを買うことができますか? ということ。

買われる方はおられるかもしれませんが、多くの方は買われないと思います。

 

ですので、上記の手法は、あくまでも「見込み顧客獲得のための仕組み」だと理解してください。

自動車販売であれば、DM配信からご来店をいただき、アンケートでお客様情報を入手(集客)、その後、商品説明を織り交ぜながら信頼関係を構築して(教育)、それで「売れるかもしれない方に試乗を確約できた」といったところです。

 

ではどうすればいいのか?

基本に立ち返って、直接見込みリストの悩みや求めていることを聴きこみ、そこから、悩みの解決策や求めていることを手に入れるための方法(本命商品つまりはバックエンド)を提示、提案するようにします。

 

高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング

ということで、コーチングやコンサルティングサービスを販売したい起業家のためのリストマーケティングの手法を解説していきます!

わかりやすくするため、上記の手法「見込み顧客獲得のための仕組み」をあらためて含めながら、進めていきます。

ステップその① 見込みリスト集客

商品に紐づいた有益な情報の提供(無料オファー)と引き換えに、メールアドレスを取得します。有益な情報の提供方法として、E-bookの提供かメルマガ、できればその両方を使います。

すでにご存じの方もおられるかもしれませんが、有益情報の提供方法は、LINE公式アカウントやメッセンジャーBOTが効果的だと言われています。ですが、情報の詰め込み過ぎはどうしても行動を妨げるので、今回の企画(全7回の記事)ではリストマーケティングにおける情報提供の元祖的な方法であるメルマガに絞っています。

ステップその② 教育

E-bookとメルマガで、商品に紐づいた有益な情報を提示して、見込みリストのファン化を促していきます。

ステップその③ 見込み顧客集客

このステップから変化があります。

先ほど申し上げた通り、高価格帯商品の成約のためには「直接」がとても有効的です。

つまりは見込みリストの方と直接対面すること。方法は、金銭コストをかけずにすぐできる、Zoom(オンライン会議ツール)を使ってのオンライン対面です。

ですので、このステップで提供するのは商品ではなく企画です。そしてその内容は、見込みリストと直接対面できる

  • WEBセミナー
  • WEB勉強会
  • WEBワークショップ
  • WEB交流会

で無料設計して(おススメはセミナーなので、後述でもすべてセミナーで統一します)ランディングページを作成します。

「セミナー」なので有料商品化しても良いのですが、最初は無料でガンガン繰り返し実践した方が実力も身につくし、無料だと集客もしやすく短期売上にもつながります。

以上より、このステップでの目的は、商品の販売ではなく「無料セミナーの告知とその募集」を通じての見込み客獲得です。

ステップその④ 信頼関係の強化と商品の必要性の提示

このステップでの目的は、セミナー等の内容提供を通じて、見込み客との信頼関係を強化すること。そして、流れの中で商品の必要性を訴えることです。

コーチングやコンサルティングサービスを販売したい場合、ここでの一番の切り札は「一人での実践は難しい」ことを暗に繰り返し伝えていくことです。詳しくは後日あらためますが、ぜひ覚えておいてください。

そして、最後に必ず「アンケート」を取って、最終販売戦略へと誘客していきます。

ステップその⑤ 本命商品販売戦略

このステップの目的は、いよいよ「本命商品(バックエンド)の販売」です。

まず、この前のステップ最後のアンケートの中で、個別相談の開催を告知します。信頼関係の強化ができていれば、高確率で個別相談に誘客できます。

個別相談では見込み客の悩んでいることや求めていることを、深くしっかり聞き込んでいきます。そして、聞き込んだ内容の解決策として、本命商品の提示、提案をして、その後、決済方法のご案内に繋げていきます。

 

まとめ

今回の記事は、

  • リストとは何か?
  • 一般的なリストマーケティングとはどういうものか?
  • 一般的なリストマーケティング “だけ” では不十分である理由
  • 高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング

以上を解説しました。高価格帯商品を販売するための手法の考え方と流れを、この記事を通じて理解・把握いただければと思います。

特に、理解を深めていただきたいのが、一般的なリストマーケティングである「集客」「教育」「販売」の流れを実践することは、もちろん必要な要素ではありますが、高価格帯商品を販売したいなら、それだけでは不十分だということ。

  1. 見込みリストを集客する
  2. E-bookやメルマガなどを通じて見込みリストをファン化する
  3. WEBセミナーを広告して見込みリストから見込み顧客を獲得する
  4. WEBセミナーで信頼関係を強化して、本命商品(バックエンド)の必要性を暗に訴える
  5. 個別相談を開催し、見込み客の悩みや求めていることを深くしっかり聞き込んで、その解決策(本命商品)を提示、提案する。そして決済方法を案内する。

以上の流れを実践することが重要になるので、しっかり覚えておいてください。

 

ということで、第1回目はここで終了です。
第2回目からは、

  • 高価格帯商品を販売したい起業家のためのリストマーケティング

の実践方法を、実践項目ごとに、具体的に解説していきます!

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